همانطور که می دانید زبان بدن همان زبان بی زبانی است، به کلیه ژستها، حالتها و مدلهای نشستن، ایستادن، حتی حالت و ریتم و فیگورهای سخن گفتن منهای کلام به زبان رفتار یا زبان بدن اطلاق می گردد. فروشندگاه حرفه ای با همین زبان بدن می توانند فروش محصولات شان را چند برابر کنند.

زبان بدن یک فروشنده حرفه ای

به عنوان یک محقق رفتارهای غیر کلامی و رفتار شناس، به شدت معتقدم اگر استیو جابز، مارک زاکر برگ و یا دیگر بزرگان جهان وب و کارهای جدید، اول یک فروشنده خوب نبودند و دوم مسائل دیگر، هرگز به افتخارات امروزی نائل نمی آمدند .

امروز از دریچه ای که بزرگان کسب و کار بیشترین تبحر و استفاده از آن نموده اند را مبنی مقاله خود قرار داده ایم یعنی زبان بدن . همانطور که می دانید زبان بدن همان زبان بی زبانی است، به کلیه ژستها، حالتها و مدلهای نشستن، ایستادن، حتی حالت و ریتم و فیگورهای سخن گفتن منهای کلام به زبان رفتار یا زبان بدن اطلاق می گردد.

اما کاربرد زبان بدن در فروش و فتح بازارهای جدید کجا است؟

اذعان نمایم که کلیدی ترین و مهمترین موتور برای هر کسب و کاری فروش است. ثانیه های اول در فروش بهترین زمان برای برقراری ارتباط با طرف مقابل است و مخصوصا ایجاد علامت سوال یک تشویق به خرید و یا ذهنیت سازی در مغز مشتری که دیگر هرگز شما را فراموش نکند و حس خوب اعتماد و اطمینان و....

کارشناسان متخصص در زمینه ارتباطات غیر کلامی به شدت معتقدند که حدود 10 درصد ارتباطات ما  در دایره کلامی است و مابقی بیشتر به صورت غیر کلامی به مخاطب مخابره می شود. این مهم شما را مجاب می سازد که تا چه حد دانستن این علم برای شما می تواند استراتژیک و مهم باشد و مخصوصا موفقیت و شکست شما در کسب و کارهایتان با زبان بدن کاملا گره خرده است. نویسنده طی دو دهه تحقیق و مطالعه پیرامون زبان بدن به شدت معتقد است که احساسات افرادی که در حال سخن گفتن با شما هستند با دقتی بسیار زیاد حدود 95% اولا قابل تشخیص و دوما قابل تفسیر است. شاید بد نباشد در این جا جمله ای را از کتاب زبان بدن ایرانی برایتان نقل کنم که می گوید : هیچ چیز، هیچکس، هیچ رفتار و گفتار و کرداری آنگونه که به نظرمی رسد نیست.

 

زبان بدن فروشنده

یک فروشنده حرفه ای معمولا با اولین نگاه و سپس مدل و تغییر زاویه نگاه در کسری از ثانیه و اولین ثانیه ها دل مشتری را به دست آورده یا مشتری را برای همیشه از دست می دهد. پس از این ژستها، حالتها، راه رفتن، نشستن و حتی شیوه قرار دادن دست‌ها تا تغییرات ناگهانی در چهره‌ و ... همه و همه  تیر خلاص به مشتری برای خرید و یا تیر هوایی برای فرار مشتری است. فکر کنید و ببینید چند فروشنده نوع اول و دوم در طول زندگی دیده اید حالا شما در این زمینه چه فکر می کنید؟

 

زاویه های بدن

فرو شنده حرفه ای اول خود و رفتار های خوب و بد خود و مخصوصا خطوط قرمز را کاملا می شناسد. این تا حدی است که در این میان هر چه فرد حرفه ای تر باشد و از کلاس کاری بالاتریی برخوردار باشد فروش یشتر و بهتر در زمان کمتری انجام می گردد و گرنه فروشی در کار هرگز نخواهد بود.

در جهان امروز فروش با زبان بدن یک رمز و راز ساده نیست و پیچیدگی های خود را دارد باید این مورد را ذکر کنیم که پوتین، اوباما و حتی کلینتون ها و یا ترامپ همه سیاستمداران معروف و مشهوری هستند که سالهای سال به آموزش این مهم ( زبان بدن ) پرداخته اند.

آدولف هیتلر بیش از 80 سال پیش با تکیه بر همین تکنیک های ساده و پیچیده توانست بیش از میلیونها انسان را به کام مرگ بفرستد. این در حالی است که برخی حتی اسم زبان بدن و ارتباطات غیر کلامی را هم نشنیده اند و برخی هم با خواندن یک کتاب تاریخ گذشته قدیمی فکر می کنند به تمام زوایای پیدا و پنهان رفتار شناسی پیچیده انسانی نائل شده اند که امری دور از ذهن است. برخی هم نزد برخی افراد بی تجربه، زبان بدن نه ذهن خوانی را آموزش می بینند که این هم خود یک اشتباه فاحش است. فردی که ادعای آموزش زبان بدن برای آموزش ذهن خوانی را دارد یا تفاسیر ریاضی گونه دارد اساسا اصلا زبان بدن ندانسته و نمی فهمد و صرفا یک دستگاه ضبط صوت برای خواندن  و حفظ کردن مطالب کتابها است که این خود غلط به شدت بزرگتر و مهلک تری است.

در این سلسله مقالات کوتاه سعی ما این است که با رفتارها و ژستهای خود اعتماد و جلب رضایت و در قدم بعد القاِی حس خوب و در آخر یک فروش حرفه ای را رقم بزنیم .

یک فروشنده حرفه ای همیشه به یاد دارد حتی اگر نتواند فروش حرفه ای انجام دهد حداقل می تواند یک حس خوب و بیاد ماندنی را در ذهن مشتری ایجاد کند که اولا هرگز من و محصول و یا خدمت مرا فراموش نکند و دوم اینکه مرا به عنوان یک مشاور برای خریدهای بعدی و یا معرفی به دوستان و بستگان معرفی نماید و سوم یک خاطره خوب از خود برای همیشه به یادگار بگذارد. چقدر از این خاطره ها در مسافرت و سفر از فروشنده سراغ دارد؟

حکایت بسیار جالبی از ناصرالدین شاه نقل شده است : پزشک به او توصیه می کند یک حجم غذا، یک حجم برای آب و یک حجم هم برای هوا باید برای شکم خود در موقع غذا خوردن نگاه داری. ناصرالدین شاه که بسیار مغرور است می گوید من تا خرخره غذا می خورم و آب راه خود را پیدا می کند و هوا هم می خواهد بیاید می خواهد نیاید ......
این حکایت مرا یاد برخی فروشنده هایی می اندازد. صاحبان کسب و کاری را می بینم که به سراغ من می آیند و با تحلیل حرفه ای عملکرد آنها، هرگز هیچ کوشش و حتی برنامه ای برای جلب اعتماد و اقناع مشتریان ایجاد نمی کنند و متاسفانه تازه حس بی اعتمادی را با رفتارهای شتابزده و یا غیر حرفه ای به مشتری القا می کنند. همیشه این مهم را باید بخاطر داشته باشیم که حتی اگر شما توجهی به زبان بدن خود نداشته باشید، مشتریان از کوچکترین رفتار شما به شدت هر چه تمام تر تاثیر می پذیرند.
 
یکی از بزرگترین اشتباهات رایج در بیشتر اصناف و یا کسب و کارها این است که کارمندان و یا مدیران فروش هر چند هم از نظر کلامی یک ارائه بدون نقص از محصول را مطابق برنامه از پیش تدوین شده داشته باشند اما اگر در همان زمان، زبان بدن آنها تاثیری منفی را به مشتریان القا کند متاسفانه پروزه فروش شما با شکست روبرو خواهد شد.

 

زبان بدن یک فوق تخصص فروش چگونه است

متاسفانه بیشتر فروشندگان و مدیران فروشی که طی دو دهه آموزش فروش با آنها روبرو شده ام در مورد خارجی ترین عضو مغز هیچ ذهنیتی نداشته و اساسا ندارند. این در حالی است که باید بدانید زاویه نگاه، زاویه چشمها و مدل قرار گرفتن ما و حتی انواع نگاه هر کدام یک نوع کاربردی دارند.
معمولا باید یادمان باشد زل زدن به چشمها بسیار بد، جلف و غیر حرفه ای است. همانطور برانداز نمودن هم بسیار بد است. ارتباط چشمی در بیشتر مقالات نوشته شده، خوب است اما اصلا اینطور نیست، حداکثر و حداقلی برای ارتباط چشمی وجود دارد که ما معمولا به آن بی تفاوت هستیم. ارتباط چشمی طولانی مدت بیشتر شما را فردی بسیار جسور و زیاده خواه و سلطه جو معرفی می کند، پس باید سعی کنید در ارتباط چشمی طول زمانی را به شدت در نظر بگیرید .

 

پراکسمیز یا محدوده حریم ها

یکی دیگر از مهمترین مشکلات ما عدم انطباق حریمها است. متاسفانه موردی که در اکثر آموزشها به غلط در ایران رایج شده اندازه 50 یا 100 سانتی متری است. اساسا چنین تعبیری اشتباه است. هر مرد و زنی یک محدوده محارم دارد که متعلق به اقوام درجه یک و دوستان بسیار نزدیک همجنس است، اما به قد، وزن و سن و فاکتورهای دیگر بستگی دارد و اندازه این منطقه متعلق به محارم و... باید توسط فروشنده شناخته شود و هرگز وارد این خط قرمزها نشویم. بسیاری از فروشندگان را وقتی بصورت حرفه ای مورد تحلیل قرار دادم متوجه این مهم شدم که آنها بیش از اندازه به مشتریان خود نزدیک می شوند و این خطای وحشتناک باعث کاهش فروش انها می شود.

 

اختلاف ارتفاع و زاویه قرار گرفتن

یکی دیگر از نکاتی که در علم زبان بدن به آن پرداخته شده و رد پای آن در تشریفات هم وجود دارد این است که ما هیچ برنامه ای برای زاویه و حتی سمت قرار گرفتن خود نداشته و نداریم ( بالاتر بودن از نظر سطح ) . به نظر می رسد بهترین زاویه برای هر مشتری مرد و زن کاملا متفاوت است و در صورتی که مانند اساتید و قضات روی یک سطح بالاتر از مخاطبین قرار گرفته باشید حس خوشایندی به مشتری نخواهید داد و این مسئله فروش را با مشکل و شکست مواجه نمود.

 

 

دکتر سید مازیار میر

 

گردآوری : گروه سبک زندگی سیمرغ
seemorgh.com/lifestyle
منبع : mazyarmir.com

 
 
 

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

پربیننده های این بخش

 
X